§ 2. Договоры об оказании посреднических услуг во внешнеэкономической деятельности (агентские соглашения)

Значительная часть мирового товарооборота, как известно, осу-

ществляется через торговых агентов-посредников, которые выпол-

няют посреднические функции по заданиям поставщиков или поку-

пателей. Это связано с тем, что большинство фирм не в состоянии

создавать филиалы или торговые компании во всех тех странах, куда

они осуществляют экспорт своей продукции. Торговые посредники,

действуя в интересах поставщиков или покупателей, способствуют

ускорению реализации товаров и, следовательно, обороту финансо-

вых средств. Поскольку торговые посредники находятся территори-

ально ближе к зарубежному покупателю, они первыми получают и

аккумулируют информацию о спросе, о вкусах и требованиях к при-

обретаемым товарам. Владея знаниями об особенностях рынка, его

нравах и обычаях, торговые посредники оказывают необходимые

услуги поставщикам, одновременно удовлетворяя постоянно изме-

няющийся спрос национальных товарных рынков.

Несмотря на то, что посреднические услуги требуют допол-

нительных издержек, в конечном счете деятельность посредников

повышает эффективность внешнеторговых операций, поскольку

повышается оперативность товарооборота, снижаются издержки

обращения за счет использования имеющейся у посредников соб-

ственной сбытовой сети, что освобождает поставщиков от доволь-

но значительного объема организационных работ.

Основные требования, предъявляемые к посреднику, вытека-

ют из того, что последний правомочен действовать в пользу и от

имени другого лица – принципала. Главная задача посредника

(агента) – установление и обеспечение делового контакта, прямо-

го или косвенного, между принципалом и третьей стороной, а также

предоставление принципалу сведений о финансовом положении (пла-

тежеспособности) потенциального партнера и о состоянии рынка.

Агент обязан соблюдать условия договора (агентского согла-

шения) и всегда действовать в интересах принципала. Агент не

имеет права принимать тайные поручения и незаконные вознаграж-

дения. Он обязан возместить ущерб, возникший в результате допу-

щенных им нарушений договора.

Помощь в поиске агентов (агентских фирм) и установлении с

ними контакта на рынках конкретных стран могут оказать Торгово-

промышленные палаты и торговые представительства.

Взаимоотношения между экспортером и агентом определяются

агентским соглашением, в соответствии с которым агент наделя-

ется различными полномочиями по распоряжению товаром прин-

ципала. Отношения агента и принципала носят доверительный, «лич-

ный» характер, поэтому прежде чем доверить агенту посредниче-

ство, экспортеру необходимо выяснить его деловую репутацию и

финансовое положение. Такую информацию можно получить через

банк или через экспедитора. При заключении договора следует

уделить внимание двум принципиальным моментам:

1) предусмотреть меры предосторожности при определении

отдельных положений, включаемых в договор: краткий испытатель-

ный период, минимальный оборот товара, который обязан обеспе-

чить агент, и т.д.;

2) не заключать агентское соглашение без установления пред-

варительного личного контакта.

Полномочия, которые предоставляются агенту экспортером и

фиксируются в договоре, различны. Агент может быть уполномо-

чен представлять третьих лиц принципалу, оставляя за последним

право принятия решения о заключении договора. Принципал может

уполномочить агента самостоятельно заключать договор с треть-

ими лицами от его имени.

Агентское соглашение может регулировать 3 вида отношений:

- между принципалом и агентом;

- между принципалом и третьим лицом;

- между агентом и третьим лицом.

Соответственно, оно может представлять собой три отдель-

ных договора. Первый из них является внутренним соглашением между принципалом и агентом и представляет собой собственно

агентский договор, где устанавливаются права и обязанности сто-

рон, масштаб полномочий агента и размер его вознаграждения.

Второй – договор купли-продажи, заключаемый продавцом через

его представителя. Третий вид отношений возникает в зависимос-

ти от характера агентского соглашения и тех полномочий, которые

предоставлены агенту принципалом.

Содержание договора об оказании посреднических услуг вклю-

чает в себя следующие позиции.

Вознаграждение посредников. В международной торговле

существует широкий диапазон способов вознаграждения посредни-

ков в зависимости от обязательств, вида товара и формы продажи.

1. Выплата посреднику разницы между ценами, сложившими-

ся на конкретном рынке, и ценами экспортера (поставщика). При

этом имеется в виду, что цены поставщика должны быть ниже.

Наиболее часто этот способ вознаграждения применяется при до-

говорах купли-продажи и консигнации.

2. Начисление в пользу посредника экспортером согласован-

ного процента от объема продажи товаров, что стимулирует по-

средника к увеличению продажи и повышению цен и, следователь-

но, отвечает обоюдным интересам участников соглашения.

3. Смешанная форма вознаграждения, которая представляет

собой сочетания первой и второй форм.

4. Выплата заранее согласованной суммы. Этот способ при-

меняется при выполнении посредником разовых поручений экспор-

тера – таких, например, как проведение рекламных мероприятий,

представление его интересов в суде и некоторые другие.

5. Выплата дополнительных поощрительных вознаграждений

посреднику за качественное выполнение принятых им на себя обя-

зательств (премии и т.п.).

Права и обязанности сторон агентского соглашения распреде-

ляются в зависимости от разновидности предоставляемых посред-

нических услуг. Краткая характеристика разновидностей посред-

нических услуг в международной торговой практике выглядит сле-

дующим образом.

Брокерские услуги. Брокер содействует реализации това-

ра, заключая договор купли-продажи от имени и за счет принци-

пала. Брокер не становится ни собственником, ни владельцем то-

вара. В юридическом смысле он не несет за товар никакой ответ-

ственности. Исключение составляют случаи, когда брокер

является держателем контракта и несет ответственность перед

таможенными органами.

Брокеру обычно предоставляется право продавать товар на

условиях кредита (например, в рассрочку). За свои услуги он полу-

чает соответствующее контракту вознаграждение. Многие това-

ры, такие, как продукция сельского хозяйства, сырье, продаются на

товарных биржах почти исключительно при посредничестве бро-

керов. Сотрудничество с такого рода посредниками предполагает

заключение соглашений, предусматривающих обязательства по изу-

чению рынка, предоставлению информации о возможных закупках,

международных торгах, организации рекламы и т.д.

Услуги поверенных (агентов по продаже или покупке) зак-

лючаются в том, что последние на основе договора поручения с

продавцом или покупателем – доверителем от имени и за счет

доверителя совершают сделки купли-продажи. В договоре пору-

чения обычно предусматриваются полномочия и обязательства

поверенного по определению коммерческих и технических усло-

вий сделки. Выполнение сделки осуществляется доверителем, ко-

торый выплачивает поверенному вознаграждение в согласован-

ных размерах.

Договор комиссии позволяет посреднику подыскивать парт-

неров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет

продавца-комитента. В договор комиссии могут включаться допол-

нительные обязательства комиссионеров в пользу комитентов: на-

пример, по изучению рынка, по рекламе, сервису и т.д. Перед тре-

тьими лицами комиссионеры выступают как продавцы, а заклю-

чаемые ими контракты содержат все основные условия

купли-продажи – предмет контракта, цену, срок поставки, условия

платежей и т.д.

Договор консигнации предполагает, что экспортер (консиг-

нант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для

реализации их в течение согласованного срока. По мере реализа-

ции товара со склада консигнатора консигнанту производятся пла-

тежи. Непроданные к согласованному сроку товары могут быть

возвращены поставщику (консигнанту) или, с учетом конъюнктуры

на рынке, стороны могут внести изменения в условия консигнации.

Консигнационная торговля обычно связана с реализацией товаров

массового спроса, а также с продажей запасных частей и сменного

оборудования для построенных промышленных предприятий и дру-

гих комплексных объектов.

Услуги по проведению аукциона предполагают, что агент

(аукционист), имеющий разрешение на аукционную торговлю, обес-

печивает продажу товара участнику аукциона, предложившему за

него наиболее высокую цену.

Фактор как посредник работает со специализированным то-

варом – чаще всего сельскохозяйственной продукцией или сырь-

ем. Он действует в пользу принципала от своего имени, являясь

владельцем продаваемых товаров или документов на право соб-

ственности.

Агент дель-кредере (переводится как «на доверии») – это

посредник, принимающий на себя обязательство по возмещению

потерь принципалу за повышенное вознаграждение. В его роли

обычно выступают крупные банки, которые дают продавцу га-

рантии получения платежей в случае неплатежеспособности по-

купателя, которому был продан товар, или неполучения выручки

от продажи.

Дистрибьюторы (сбытовые посредники). В отличие от про-

стых посредников, поверенных, комиссионеров и консигнаторов,

дистрибьюторы заключают контракты купли-продажи с продавца-

ми и покупателями от своего имени и за свой счет, как обычные

торговые фирмы, занимающиеся перепродажей товаров. Как тор-

говые фирмы они самостоятельно занимаются рекламой, изучени-

ем конъюнктуры рынка, предпродажным и послепродажным сер-

висом, формированием складских запасов товаров.

Дистрибьюторы, как правило, создают свою постоянно дей-

ствующую сбытовую сеть, несут все риски, связанные с издержка-

ми обращения, и действуют независимо от поставщиков (продав-

цов), вплоть до установления цен на реализуемые товары.

Коммивояжеры также являются посредниками в сбыте то-

вара экспортера за границей. Их задача – продвижение заказов к

покупателю путем поддержания личных контактов с имеющимися

клиентами, а также путем наглядной демонстрации образцов това-

ров предполагаемым партнерам или организованного показа в мес-

тных выставочных центрах.

По отдельным видам агентских соглашений разработаны ти-

повые договоры (проформы). Так, Международная торговая пала-

та разработала «Типовой дистрибьюторский контракт МТП» и «Ти-

повой коммерческий агентский контракт МТП».