§ 1. Договор международной купли-продажи товаров
Одним из самых распространенных внешнеторговых догово-
ров является договор международной купли-продажи товаров. Кро-
ме того, международная купля-продажа товаров является наибо-
лее урегулированной в правовом смысле сделкой. Большинство
возникающих на практике вопросов так или иначе регулируются
международно-правовыми договорами универсального характера,
поэтому указанный вид внешнеторговых сделок можно причислить
к универсально регулируемым, т.е. соответствующие нормы права
большинства государств являются унифицированными (единооб-
разными).
Если проводить аналогию с белорусским законодательством,
договор международной купли-продажи товаров ближе к поставке,
нежели к традиционной купле-продаже. Поэтому вполне правомер-
но, что и в договорах, и на практике, и в литературе стороны дого-
вора международной купли-продажи товаров иногда именуются
«поставщик» и «покупатель».
Характерной особенностью договора международной купли-
продажи товаров является его связь с другими видами договоров –
морской, воздушной или железнодорожной перевозки, транспортно-
го страхования и т.п. Поэтому внешнеторговые сделки купли-про-
дажи товаров, как правило, сопровождаются передачей покупате-
лю или агенту отгрузочных документов как необходимого элемен-
та исполнения договора купли-продажи. Отгрузочные документы,
включая, прежде всего, транспортные – коносамент, морской стра-
ховой полис и счет-фактуру, являются, в свою очередь, элемента-
ми других видов договоров. Помимо этого, договор купли-продажи
может дополняться договором с банком в случае аккредитивного
способа расчета и т.д.
Таким образом, основное место в экспортно-импортных опе-
рациях занимает договор (контракт) купли-продажи товаров, в то
время как остальные договоры (перевозки, страхования, кредито-
вания и т.п.) могут иметь второстепенный, а часто и случайный
характер.
Как уже отмечалось, реализация типовой коммерческой сдел-
ки, к которой относится и купля-продажа, проходит последователь-
ные этапы, требующие оформления и подтверждения соответству-
ющими документами, которые, в свою очередь, являются продол-
жением и одновременно составной частью единого технологического
процесса создания и реализации продукции, включая его первона-
чальные маркетинговые исследования, выбор продукции, опреде-
ление рыночной стратегии.
Осуществление типовой экспортно-импортной сделки состоит
из последовательных стадий, каждая из которых имеет конкрет-
ное целевое назначение и оформляется соответствующими сопро-
водительными документами.
Документооборот при осуществлении типичной внешнетор-
говой купли-продажи товаров может быть представлен схемой
(рис. 3). Следует иметь в виду, что в обычной деловой практике
указанные документы вполне могут заменять сам контракт. Офор-
мление международного договора купли-продажи товаров путем
обмена документами вполне соответствует букве белорусского
законодательства, поскольку единственным требованием и ГК, и
Венской конвенции 1980 г. в отношении такого рода договоров
является совершение их в письменной форме. Тем не менее, в
отечественной практике, как правило, договорные отношения офор-
мляются составлением единого документа – договора (контрак-
та), а остальные документы дополняют и уточняют контракт. В
ряде случаев оформление контракта предусмотрено законодатель-
ством: например, когда для осуществления внешнеторговой опе-
рации требуется регистрация контракта в компетентном государ-
ственном органе.
Установление делового контакта с
партнёром
(поиск партнёра)
Оформление заказа покупателем Исполнение
заказа
продавцом
Обеспечение поставки и расчетов
Стадии Документы Стадии Документы Стадии Документы Стадии Документы
Запрос сведений
о товаре
(покупатель)
или вызов на
торги
(продавец)
Запросы,
инициативные
письма, ответы
на запросы
Письменные
указания о
поставке
(покупатель)
Заказ,
закупочный
ордер, акцепт,
индент
Подготовка
товара к
отгрузке,
процедура счета,
упаковка
Инвойс, дебет- и
кредит-нота,
счет-фактура,
извещение об
отгрузке
Расчет
контрактной
цены
Консульск.
счет, счет-
проформа,
сертификат
происхождения
товара, каталог,
прейскуранты
Предложение
поставщика или
ответ
покупателя
Оферта (твердая
или свободная)
Установление
графика
поставки.
Определение
минимальной
цены
Подтверждение
заключения
контракта
Отправка,
транспорти-
ровка,
страхование,
таможенная
очистка
Извещение о
готовности,
страховой
полис,
погрузочный
ордер,
коносамент,
таможенная
декларация
Определение
условий
поставки
Система
Инкотермс
Проверка
платежеспособ-
ности
покупателя
Справки,
запросы,
банковская или
коммерческая
отсылки
Принятие заказа Выставление
платежного
счета
Выписка из
счета
Совершение
платежа
покупателем
Тратты,
аккредитивы,
банковские
переводы
Рис. 3. Основные этапы экспортно-импортной операции и документоооборот
Таким образом, заключение и оформление договора междуна-
родной купли-продажи товаров сопровождается соответствующи-
ми документами, каждый из которых имеет важное значение для
определения условий договора. В тех случаях, когда в последую-
щем между сторонами возникает спор, эти документы являются
доказательственной базой при рассмотрении дела.
I этап – установление делового контакта с партнерами – офор-
мляется следующими документами.
1. Запрос. Запрос представляет собой форму обращения по-
купателя к продавцу с просьбой выслать предложение. Цель зап-
роса состоит в получении конкурентных предложений. Запрос
должен быть кратким, четким и ясно указывающим, что именно
интересует покупателя: товар и дополнительные сведения о нем
(количество, качество, сорт), иллюстрированный каталог, прейс-
курант цен, валюта цены, сроки и объемы поставок. Если поку-
патель заинтересован в получении уступок, это тоже должно
найти отражение в запросе. При обращении к поставщику при-
нято указывать источник информации о нем (посольство, кон-
сульство, торговая палата, выставка, ярмарка, рекомендации
коллег, реклама).
2. Инициативные письма (письма о продаже) направляются
поставщиком (продавцом) с целью предложить товар и услуги без
соответствующего запроса. Инициативное письмо есть ни что иное,
как реклама, но реклама селективная (избирательная), направлен-
ная потенциальным покупателям соответствующего рода деятель-
ности и профиля. При подготовке инициативного письма важно, что-
бы оно привлекло внимание адресата удачно сформулированным
началом текста – целенаправленным и в то же время оригиналь-
ным – неожиданный вопрос, котировка цен, с целью пробудить ин-
терес и желание прочесть письмо до конца. Необходимо вызвать
желание изучить товар, убедить в том, что в его интересах (в силу
получаемой прибыли, удовольствия, успеха и т.п.) принять данное
предложение. Наконец, нужно помочь покупателю ответить на пред-
ложение. Для этого можно приложить к письму подписанный кон-
верт с бланком ответа и т.д.
3. Ответ на запрос предполагает, что поставщик после полу-
чения запроса должен принять все меры к заключению контракта и
получению заказа. Ответ на запрос не должен быть стандартным.
Надо по возможности проявить индивидуальный подход к клиенту
– поблагодарить, выразить готовность к сотрудничеству, предло-
жить скидки и т.п.
4. Оферта, как и инициативное письмо, направляется с це-
лью предложения товаров и услуг. Юристу необходимо помнить,
что далеко не всегда оферта оформляется как проект контракта.
Очень часто она оформляется как инициативное письмо (так на-
зываемая свободная оферта) и направляется широкому кругу
потенциальных покупателей. Но поскольку оферта является заяв-
лением, обязывающим к заключению договора, она должна со-
держать будущие основные положения контракта. В отличие от
свободной, твердая оферта обычно направляется постоянному
покупателю или покупателю, заинтересованному в приобретении
товара.
Для снижения возможных рисков внешнеторговой операции
поставщик, как правило, затребует сведения о платежеспособнос-
ти покупателя. Для этого запрашиваются имена и адреса финансо-
вых гарантов покупателя, поручителей из делового мира и др., если
до этого поставщик и покупатель не соприкасались. В этом случае
покупатель обычно ссылается на партнеров, работающих в той же
сфере (коммерческая отсылка), или на финансистов (банковская
отсылка). Продавец при желании может послать запрос по указан-
ным адресам. Кроме того, продавец может обратиться в свой упол-
номоченный банк с целью получения при его посредничестве от
банка покупателя сведений о его финансовом положении. Банк мо-
жет предоставлять конфиденциальную информацию о финансовом
положении своего клиента по запросу от уполномоченного банка
экспортера или импортера.
В мировой деловой практике большинство поставщиков при-
бегают к услугам специализированных фирм по проверке плате-
жеспособности, которые за вознаграждение также предоставляют
накопленную ими информацию о финансовом положении потенци-
ального клиента.
II этап – оформление заказа покупателем – означает пись-
менное указание покупателя о поставке ему товаров. Товары мо-
гут быть заказаны с помощью письма, однако, чаще оформляется
специальный бланк заказа с обозначением цены. Одновременно
составляется закупочный ордер (сопроводительное письмо) или
индент, т.е. закупочный ордер, ориентированный на экспорт, нали-
чие которого необходимо в случае участия посредника.
Заказ в принципе должен содержать необходимые данные для
осуществления поставки, однако, он не становится контрактом до
получения письменного соглашения заключить договор на предло-
женных условиях – акцепта.
В торговой практике имеет место заказ, который во всех случа-
ях необходимо подтверждать письменно с пометкой «подтвержде-
ние» и с указанием номера заказа во избежание его дублирования.
Заказ может быть принят только с одновременным установ-
лением покупателем графика поставки и указанием минимальной
стоимости (цены) каждой партии. При отступлении от правил офор-
мления заказа покупателем вся ответственность за ненадлежащее
исполнение ложится на него.
Необходимо еще раз подчеркнуть, что оформление двусторон-
него договора может являться альтернативой либо дополнением к
указанным действиям. Во всех случаях после того, как заказ при-
нят, стороны считаются заключившими контракт и должны при-
ступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в
специальной регистрационной книге и используется для проверки
его исполнения.
III этап – исполнение заказа продавцом – предполагает обес-
печение готовности товара к отправке. Подготовка и отправка гру-
за сопровождается выпиской расчетных и товаросопроводитель-
ных документов.
1. Инвойс (коммерческий счет) изготавливается в виде паке-
та документов, служащих основанием для расчетной операции. Он
направляется покупателю, а также в отдел сбыта для обеспечения
процесса отгрузки и в бухгалтерию для обеспечения расчетов. В
состав инвойса входит счет-фактура, где содержатся детальный пе-
речень отгруженных покупателю товаров и информация о количе-
стве, качестве, цене товара, о нумерации мест и маркировке грузов,
о способе доставки грузов покупателю. В инвойсе, помимо этого,
должны указываться все дополнительные издержки поставщика. Кро-
ме того, в инвойсе проставляется номер заказа и накладной, дата
отгрузки, фиксируются условия и способ платежа.
Оригинал инвойса отсылается покупателю одновременно с
отгрузкой товара или сразу же после нее.
Продавец, регистрируя копию высланного инвойса, дебетиру-
ет счет покупателя (фиксирует сумму платежа) в приходно-рас-
ходной книге кассовых счетов. Покупатель после проверки полу-
ченного счета регистрирует инвойс в своей книге, кредитуя про-
давца по его счету. Аббревиатура «Е.& О.Е.», используемая на
бланке инвойса, напоминает о том, что ошибки и пропуски не до-
пускаются.
2. Извещение о готовности товара к отгрузке и извеще-
ние об отгрузке высылаются покупателю продавцом по почте до выcтавления счета. Высланное ранее или одновременно с отправ-
кой товара извещение информирует покупателя о готовности това-
ра без указания цены.
3. Транспортировка груза сопровождается накладной, кото-
рая, будучи подписанной грузополучателем и возвращенной постав-
щику, является доказательством надлежащей доставки груза; а
также погрузочным ордером, распиской о погрузке на борт суд-
на, коносаментом, которые включают такие позиции, как наиме-
нование и описание товара, количество мест, отгрузочная марки-
ровка, общий вес груза, условия и особенности перевозки.
4. На данном этапе осуществляется также процедура счета,
сопровождающаяся выпиской документов, необходимых для выс-
тавления счета покупателю. Выписка из счета – это документ,
получаемый покупателем от продавца (или от банка), в котором
перечисляются все операции, проведенные за определенный про-
межуток времени. Извещение о переводе платежа высылается
с целью указать разницу между требуемой и уплаченной суммой.
Дебет-нота высылается поставщиком покупателю в случае
наличия недоплаты против выставленного счета. Кредит-нота
выставляется поставщиком в случае получения им возвращенных
товаров (например, поврежденных при транспортировке) или если
имела место переплата.
IV этап – определение условий поставки и расчеты за ее вы-
полнение – предусматривает возможность предоставления поку-
пателю торговой или кассовой скидок, уплаты продавцом расходов
по доставке и пр.
Контрактная цена товара определяется со ссылкой на исполь-
зуемые в этих целях документы. Консульский счет представляет-
ся вместе с экспортируемым товаром, если эти требования предъяв-
ляются в стране импортера. Такой счет выписывается в стране
экспортера консулом страны импортера после уплаты консульского
сбора. Консульский счет – это документ-поручительство, в кото-
ром подтверждается происхождение товара.
Счет-проформа – предварительный или «фиктивный» счет,
который покупатель может запросить у продавца. В нем указаны
цена товара, стоимость упаковки и величина транспортных расхо-
дов. Счет-проформа может также выписываться для того, чтобы
проинформировать покупателя о произведенной отгрузке. В этом
случае покупатель может использовать счет-проформу для дока-
зательства совершения покупки, что позволит ему в случае необ-
ходимости обратиться в банк для получения соответствующей ва-
люты, аванса, кредита или импортной лицензии. Но при этом счетпроформа ни в коем случае не может служить требованием об уп-
лате долга.
Документы, выступающие в качестве средства платежа – пе-
реводная или банковская тратта (вексель), инкассо, аккреди-
тив, банковский перевод – более подробно описаны в соответ-
ствующем разделе.
Содержание и исполнение договора (контракта) меж-
дународной купли-продажи товаров. В максимально упрощен-
ном варианте контрактом купли-продажи можно назвать юридически
оформленное соглашение между продавцом и покупателем, выпол-
нение которого обеспечивается силой закона при соблюдении учас-
тниками определенных условий.
Если товар поставляется немедленно после подписания кон-
тракта, в деловой практике такую сделку принято называть прода-
жей. Если же в контракте устанавливается более поздний срок по-
ставки, то это – соглашение о продаже. При достижении принципи-
ального соглашения о будущей сделке сторонами зачастую
составляется и подписывается меморандум, в котором указыва-
ются основные условия будущей сделки.
Коротко остановимся на основных условиях договора между-
народной купли-продажи товаров. Точная формулировка условий
контракта обеспечивает его надлежащее исполнение.
Предмет контракта. В соответствии с заключенным кон-
трактом продавец обязуется вовремя поставить товар в соответ-
ствии с условиями заказа по указанной в контракте цене, а покупа-
тель обязуется принять поставленный ему товар и оплатить его.
Срок действия контракта. Срок действия определяется
условиями продажи, которая может быть:
- твердой, т.е. обязательной сразу после вступления контракта
в силу;
- пробной, когда окончательная покупка товара происходит толь-
ко после предварительной закупки части или определенной партии
товаров;
- условной, когда покупатель вправе вернуть товар продавцу в
пределах установленного срока.
Количество товара. Размер поставляемой партии должен
точно соответствовать контракту. Поставка по частям допускает-
ся только в том случае, если такая возможность предусматривает-
ся в контракте. Поэтому покупатель вправе отказаться принять
партию несоответствующего размера. При этом цена товара, про-
даваемого на вес, определяется по прибытии, исходя из веса нетто,
и сопровождается сертификатом веса.
Качество. Покупатель должен убедиться в надлежащем ка-
честве товара, прежде чем совершить сделку. Это делается од-
ним из следующих способов:
- покупатель может определить качество товара по результа-
там его осмотра (посещая, например, демонстрационные залы про-
давца) или по описанию (используя каталоги);
- можно осуществить покупку, оценивая качество по образцу
или на основании доверия к торговой марке (в случае приобретения
стандартно упакованного и маркированного товара);
- качество закупаемых продуктов сельскохозяйственного про-
изводства может оцениваться по образцу урожая минувшего года,
поскольку реально такой товар нельзя оценить раньше, чем он по-
явится на рынке;
- качественный состав металла или руды определяется резуль-
татами анализов, что в свою очередь определяет и их цену;
- качество предметов одежды определяется отсутствием де-
фектов в составе сырья и технологии его изготовления и т.д.
В дальнейшем отправной точкой для определения качества
будет соответствие реально полученного товара тем качествам,
которые были изначально присущи предлагаемому для продажи
товару. На случай спора о качестве в контракте может быть пре-
дусмотрена независимая экспертиза, решение которой будет окон-
чательным и обязательным для сторон.
Цена товара. В этой статье контракта обычно указываются
стоимость единицы товара и общая сумма сделки. Следует на-
помнить, что их размер может колебаться в зависимости от базис-
ных условий поставки и размера предоставленных скидок. Здесь
не указывается валюта, в которой должен быть осуществлен рас-
чет между продавцом и покупателем. Цена может быть установ-
лена в валюте одной из стран контрагентов или в валюте третьей
страны. Но для взаимных расчетов может быть установлена любая
другая валюта, а не та, в которой запланирована цена. Валюта вза-
иморасчетов устанавливается в статье «Условия платежа».
Деловая практика знает несколько способов установления и
фиксации контрактных цен:
- твердые цены: фиксируются в контракте и не подлежат из-
менениям;
- цены с последующей фиксацией устанавливаются в опре-
деленные контрактом сроки на основании согласованных источни-
ков: биржевых котировок, общепризнанных конкурентных материа-
лов (каталоги, прейскуранты и т.д.) и касаются массовых сырье-
вых товаров;
- скользящие цены применяются в контрактах на поставку
крупного оборудования с длительными сроками поставки, в основ-
ном при комплексных поставках на условиях подряда. Эти цены
могут изменяться в связи с изменением индексов цен и в связи с
уточнением объема обязательств.
Скидка может предоставляться покупателю в виде компен-
сации в случае, если тот соглашается принять товар с дефектами,
или если товар более низкого качества.
В отличие от обычных скидок, торговая скидка, т.е. разница,
на которую снижается розничная цена или цена, указанная в ката-
логе (прейскуранте), может предоставляться производителем или
агентом по сбыту, при этом ее величина часто зависит от объема
продаж. В дополнение к торговой скидке покупателю может быть
предоставлена возможность дальнейшего снижения цены (кассо-
вая скидка) в случае, если он обязуется произвести платеж в точ-
но установленный срок. Целью предоставления кассовой скидки
является ускорение предстоящих расчетов.
Упаковка. Расходы по упаковке могут быть включены в счет
общей стоимости, в этом случае упаковка не подлежит возврату, а
продажа происходит на условиях «свободно от расходов по упаковке».
Срок поставки. Может быть строго фиксирован определен-
ной календарной датой либо увязан с выполнением взаимного обя-
зательства со стороны покупателя. При этом следует иметь в виду,
что наличный товар обычно готов к немедленной отгрузке, в то
время как товар, предлагаемый для срочной отгрузки, поставляет-
ся в течение нескольких дней с момента получения заказа. Срок
поставки может определяться также датой прибытия судна. Необ-
ходимо учитывать, что на современном рынке предложение обыч-
но превышает спрос, а поэтому в основном покупатель диктует свои
условия, назначая сроки поставки таким образом, чтобы избавить
себя от дополнительных складских расходов.
Способ перевозки. Доставка автомобильным, железнодо-
рожным, воздушным, морским, речным транспортом.
Условия платежа и оплаты расчетов. В этой статье опре-
деляются форма платежа и порядок расчетов, а также гарантии
взаимных платежных обязательств.
Условиями платежа, в числе прочих, могут быть платеж по
частям (уплата взносами), а также задаток. Задаток – это де-
нежная сумма или товар, уплаченные покупателем продавцу как
часть покупной цены в обеспечение предстоящего обязательства.
При этом покупатель (задаткодатель) теряет право на возврат за-
датка при неисполнении своих обязательств. При неисполнении
обязательств продавцом, согласно белорусскому законодательству,
он обязан уплатить покупателю двойную сумму задатка (ст. 352).
Товар может поставляться также на условиях предваритель-
ной, срочной или немедленной оплаты. Немедленный расчет озна-
чает, что товар оплачивается сразу же после получения товаросоп-
роводительных документов. При срочном расчете платеж осуще-
ствляется в установленные приемлемые сроки (например, в течение
10 дней с даты выставленного счета).
Продавец может предоставить покупателю отсрочку плате-
жа на часть или на всю сумму долга. Расчет в кредит – наиболее
часто встречающееся в торговой практике условие платежа, пред-
полагающее оплату через 30–90 дней с даты поставки.
В отличие от продажи в кредит, договор об аренде-покупке
означает, что товар переходит в собственность покупателя только
после полной выплаты суммы долга. В обоих случаях покупатель
выплачивает задаток, а уплата остальной части долга производит-
ся взносами.
Условия продажи. Поставка фирмой товаров производится
зачастую в соответствии с фирменными условиями продажи.
Фирменные условия можно найти в каталогах, прейскурантах, ак-
цептах заказов, инвойсах и т.п. Этими условиями определяются
правила поставки товара, расчета, цены, формы платежа, растор-
жение контракта, ответственность за сохранность груза во время
перевозки, гарантии, применимое право. Исключения из этого пра-
вила возможны для любых условий, включенных в контракт по тре-
бованию покупателя и зафиксированных в письменном виде.
Гарантии. В течение гарантийного периода продавец обязан
устранить любые неполадки, возникающие вследствие дефектов
конструкции, низкого качества материалов или изготовления. Тече-
ние гарантийного периода начинается с момента получения поку-
пателем письменного извещения о готовности товара к отгрузке. В
случае задержки отгрузки по вине поставщика гарантийный период
увеличивается на время задержки.
Чтобы воспользоваться своими правами по гарантии, покупа-
тель обязан без промедления сообщить продавцу обо всех возник-
ших неполадках и предоставить ему возможность для проведения
осмотра дефектов и их исправления. Однако покупатель вправе
самостоятельно устранить неисправности, возникшие в ходе эксп-
луатации в период гарантии, если продавец откажется от исправле-
ния или будет не в состоянии осуществить необходимый ремонт.
Работа в этом случае производится на риск и за счет продавца.
Необходимо иметь в виду, что каталоги, чертежи, описания,
прейскуранты и другие рекламные материалы, издаваемые продав-
цом, помогают составить общее представление о производимой
продукции, однако, их предоставление не влечет за собой никаких
обязательств для продавца. Такие данные, как размеры, мощность,
вес, производительность, указанные в каталоге (прейскуранте), так-
же не являются для продавца обязательными, если только они пря-
мо не используются в контракте.
При заключении международных договоров купли-продажи
товаров целесообразно пользоваться типовыми договорами, разра-
батываемыми ведущими международными торговыми организа-
циями, Правовым руководством ЮНСИТРАЛ по международным
встречным торговым сделкам, а также рекомендациями, содержа-
щимися в специальной литературе.